La préqualification: Veux-tu un agenda booké ou un taux de closing de 100%?

Est-ce que quelqu'un t'a déjà dit qu'il faut absolument avoir un agenda plein pour avoir une bonne semaine en vente ? Ton directeur de ventes, tes collègues de travail ou même toi ? Est-ce que tu crois vraiment à ça ?

Nous entendons souvent cette fausse croyance chez nos étudiants.

"Si je n'ai pas X rencontres clients par semaine, je n'atteindrai pas mes chiffres".

Et le nombre de rencontres est toujours impressionnant !

C'est une croyance limitante qui est encore très présente dans le milieu de la vente et qui, malheureusement, a fait quitter plusieurs bons vendeurs. Ne pas réussir à obtenir un bon taux de closing remet en doute ta capacité et tes compétences en tant que vendeur. Et ça, c'est la meilleure façon de tomber dans une slump à notre avis.

Et si nous te disions que tu as sauté une étape dans ton processus de vente ? 

L'étape de préqualification . 

Prendre quelques minutes supplémentaires afin de mieux préqualifier tes prospects te fera augmenter ton taux de closing. Pourquoi ?

Parce que ton temps sera mieux investi. Tu ne perdras pas des heures avec un client qui n'a même pas besoin de tes services. Travaille intelligemment et de manière efficace.

Quand tu oublies de préqualifier…

Tu te retrouves avec des clients 

Qui n’ont pas besoin de tes services.

Qui ne sont pas en mesure de se les offrir

Ou

Avec qui tu ne veux pas travailler pour XYZ raisons.

Trop souvent, tu obtiens un prospect et tu sautes dessus pour le closer. Tu ne lui poses même pas de questions et tu as déjà ouvert ton agenda pour lui proposer une rencontre. 

L’exemple du courtier immobilier en est un parfait exemple.

Un client t’appelle parce qu’il a vu ton nom sur une pancarte.

Tu réponds. Il te dit qu’il est en processus de séparation et doit se trouver une autre maison.

Tu as de la disponibilité cette semaine et tu lui propose un rendez-vous. 

Lors de la première rencontre, il te donne son budget et les caractéristiques de sa maison de rêve. Tu te mets à faire des recherches pour lui.

Quelques jours plus tard, tu commences à faire des visites avec lui. 

Après la cinquième visite, il décide de faire une offre sur ladite maison. Il a eu un coup de cœur! Tu sors les papiers pour faire l’offre. Tu prépares le tout avec lui.

Tout se passe bien. Jusqu’à tant que tu reçois un appel de la banque.

Ton client n’était pas préapprouvé…….

Tu viens carrément de perdre des dizaines d’heures et peut-être même plus!

C’est con, mais la simple question: “Pour combien es-tu préapprouvé?” aurait pu t’éviter tout ça.

Tu as été occupé durant ta semaine, ça c’est vrai.

Mais est-ce que ça te permet d’avoir un bon taux de closing en agissant ainsi? En ne filtrant pas au tout début de ton processus de vente?

Deux éléments à considérer quand tu fais ta préqualification

Apporter des leads qualifiés dans ton processus de vente te fait économiser beaucoup de temps, mais aussi te permet de garder ton mindset. Quand ton taux de closing est élevé, c’est beaucoup plus motivant.

Préfères-tu closer un client par 10 rencontres ou à chacune de tes rencontres?

Parce que quand tes leads se rendent jusqu’au bout de ton processus de vente (si tu fais bien ta préqualification) il n’y a aucune raison qu’ils n’achètent pas ton produit ou ton service. 

Le travail doit se faire en amont. Tes rencontres de vente seront beaucoup plus faciles. Et tu verras ton taux de closing augmenter.

Pour réussir à bien préqualifier, deux choses importantes.

La première.

Ton client idéal, ta niche, ton avatar, ton persona, appelle le comme tu veux, doit être bien établi. 

Es-tu en mesure de le définir par quelques caractéristiques précises? Par sa manière de réfléchir? Sa situation actuelle ?

Si oui, parfait. 

Sinon, prends le temps de faire l’exercice.

Deuxième chose.

Tu dois avoir une liste de 3-4 questions que tu poses à TOUS tes prospects pour décider si tu les apportes plus loin dans ton processus de vente ou non. 

Avec ces questions ;

Tu ne veux pas comprendre ses besoins.

Tu ne veux pas apprendre à le connaître non plus.

Tu veux seulement t'assurer qu'il correspond à ton client idéal.

Et les questions, ça devrait se poser à quoi ?

Clique ici et commente Pré-qualif. Nico t'enverra l'outil gratuit que nous avons créé. Tu y retrouveras des conseils, mais aussi les questions que Nico utilise pour vendre du service marketing. 

De vraies questions qui pourraient t'inspirer pour bâtir les tiennes. La préqualification, c'est l'étape cruciale pour augmenter ton taux de closing de façon significative.