Tu veux augmenter ton taux de closing? Apprend à réfuter les objections.

Tu laisses toujours tes clients partir sans demander la vente.

Tu penses que ton client te dit la vérité lorsqu'il te dit qu'il «veut y penser».

Tu n'as aucune idée quoi répondre à la phrase : "Je vais en parler à ma femme". Ton taux de closing ressemble à des montagnes russes.

Que tu vendes des meubles, des assurances, des maisons, des services financiers. Bref, n'importe quoi qui se vend. 

Tu auras toujours à faire face à des objections. Et ton taux de closing en est affecté.

Parce qu’il faut que tu saches que presque tout le monde est incapable de dire non. C’est ta job en tant que TOP CLOSER d’obtenir un oui ou un non. Un bon vendeur n’accepte pas les peut-être.

D’où viennent les objections?

 Nous pouvons classer les objections en deux catégories.

Première catégorie: La peur 

La phrase que tu entends trop souvent à ton goût.

Je vais en parler à ma femme. 

Roulement d’yeux…

Creuse cette objection et tu trouveras que la personne a peur que l’autre ne soit pas contente de son achat. Parce que ce n’est pas la personne qui prend les décisions importantes dans le couple. BOOM! Tu n’as pas parlé à la bonne personne.

Que pourrais-tu faire pour que ça ne se reproduise pas?

La deuxième catégorie: la logistique. 

Des exemples.

• Je fais déjà affaire avec quelqu’un et mon contrat se termine dans un an.

• C’est trop gros pour entrer dans ma voiture.

• Je déménage bientôt. 

À force de rencontrer des prospects, tu réaliseras que ce sont toujours les mêmes objections qui reviennent selon ton produit ou service que tu vends. Note-les et prend le temps de les analyser. 

Est-ce que tu peux les éviter avec ta préqualification? Si ce n’est pas possible, comment pourrais-tu les réfuter? 

Les 3 objections les plus courantes

Il y en a surement d’autres que tu entends, mais ces trois objections sont les plus fréquentes. Peu importe ce que tu vends, tu les entendras souvent. Si tu réussis à les réfuter, ton taux de closing risque fort d’augmenter.

1. J’aimerais y réfléchir

Quand quelqu’un te dit ça après lui avoir pitcher ton prix, tu fais quoi?

Comme un vendeur qui a un taux de closing assez faible: “Parfait. Je te laisse réfléchir et reviens-moi quand tu seras prêt à acheter”?

Penses-tu réellement que le client pensera à te rappeler? 

Pose-toi la question.

Qu’est-ce que tu fais quand tu réponds ça à un vendeur et qu’il te laisse partir sans rien acheter? Est-ce que tu le rappelles vraiment? Et si un autre vendeur passe après lui et comme il est un TOP CLOSER il te demande la vente, vas-tu repenser à l’autre vendeur d’il y a deux semaines? 

2. Je dois en parler à mon conjoint, ma conjointe, mon associé 

Comme dit précédemment, que ta clientèle soit en B2B ou en B2C, c’est une objection qui est quand même simple à éviter. Tu dois avoir une question dans ta préqualification pour t’assurer que lors de ton pitch de vente, tu as le ou les décideurs avec toi. 

Tu ne veux surtout pas que l’autre personne résume ton pitch de vente d’une heure en seulement 5 minutes. 

Salut, j’ai Monsieur X avec moi, il vend des systèmes d’alarme. Il nous ferait ça pour X$ par mois. Es-tu d’accord?

Sérieusement? La personne vient de te réduire à un prix et toute la relation que tu as pris le temps de bâtir vient de prendre le bord. Tout ça parce que tu n’as pas pris le temps de poser LA question qui aurait pu te faire éviter tout ce temps perdu.

Ça ne sert à rien d’apporter un prospect dans ton processus de vente qui n’est pas bien préqualifié. Tu perds ton temps, tu diminues ton taux de closing et tu risques de tomber dans une slump. 

3. C’est trop cher pour moi

Tu réponds quoi à ça?

Est-ce que tu tombes tout de suite en négociation? Baisses-tu ton prix tout de suite?

Tu deviens inconfortable?

Nous voudrions te ramener au moment où tu as pitché ton prix à ton prospect. Comment l’as-tu fait?

Étais-tu confiant? Ton non-verbal disait quoi?

Trouves-tu ton propre prix trop cher?

Tes propres croyances envers l’argent affectent grandement la façon que tu parles d’argent avec tes clients. Tu dois être à l’aise de demander le budget de ton lead en préqualification. 

Un exemple tellement exagéré, mais qui fera réaliser l’absurdité de ne pas demander ça.

Un courtier immobilier. Il ne demande pas le budget à ses clients, fait visiter une maison à 500 000$ avant de réaliser que ses clients ont un budget de 200 000$... Complètement inutile.

Tu dois parler d’argent avec ton client. Encore là, une simple question en préqualification peut te faire économiser énormément de temps. 

Tu veux aller plus loin et augmenter ton taux de closing? 

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GOLDEN NUGGET ! Il y a même un tableau avec des phrases de réfutation pour les 3 objections que nous avons mentionnées plus haut. Une belle façon d'augmenter ton taux de closing assez facilement. 

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