Comment bâtir un pitch de vente qui HOOK et qui BOOK!

Si tu es le genre de personne qui a peur de décrocher le téléphone ou d’aller cogner des portes.

Que de mettre tes souliers de vendeur te donne mal au cœur, mais que tu veux changer ta game dans ta prospection.

Tu auras besoin de travailler ta communication.

Être en mesure de bien communiquer ses idées, son message, son offre de services, c’est la base pour tout bon vendeur. Ton client potentiel doit comprendre ce que tu vends.

Clair, net et précis.

Ce sont les trois mots que tu dois retenir pour t’aider à bâtir un pitch de vente efficace.

Tu peux aussi vouloir simplement améliorer ton taux de booking quand tu fais de la prospection par téléphone (cold call).

Améliore ton pitch de vente avec les trucs que tu liras dans cet article. Tu verras une nette amélioration dans ton taux de booking.

Qu'est-ce que tu fais comme prospection?

Que tu utilises ces méthodes de prospection:

• Cold calls (prospection par téléphone)
• Vente porte à porte 
• Cold e-mails
• Outreach sur les réseaux sociaux

Tu auras besoin de te bâtir un pitch de vente efficace pour capter l’attention, piquer la curiosité et réussir à amener la personne plus loin dans ton processus de vente. 

Parce que bien bâtir ton pitch de vente te servira aussi:

• Si tu fais des conférences ou présentations devant plus d’une personne
• Lors de soirées de réseautage où tu devras te présenter à de nouvelles personnes
• Quand tu seras à la recherche de financement pour ton entreprise

Avoir un pitch de vente qui hook et qui book, c’est LA différence entre un conseiller qui vend correct et un vendeur qui surpasse ses objectifs.

Ce que tu dois faire pour que ton pitch de vente capte l’attention de ton client potentiel

C’est difficile de se démarquer et de capter l’attention des gens. Nous sommes constamment bombardés par des offres pour nous faire acheter n’importe quel produit.

Avec nos vies de plus en plus occupées et nos horaires plus que chargés, se faire “déranger” par un appel non-sollicité par un vendeur n’est jamais très bien perçu.

Rappelle-toi le dernier appel que tu as reçu de la sorte.

Est-ce que tu as écouté la personne jusqu’à la fin de son pitch de vente?

Qu’est-ce qui t’a irrité le plus dans son pitch de vente?

Savais-tu que ces questions peuvent t’aider à bâtir ton propre pitch de vente?

Tu as 15 secondes top chrono!

La plupart du temps, les gens qui font de la prospection par téléphone (cold calls) oublient qu’ils doivent capter l’attention de la personne, aller droit au but de leur appel et avoir une assurance de feu!

(C’est la même chose pour toutes les méthodes de prospection.)

Attention! Ce n’est pas le moment de bâtir une relation.

Ton début de pitch de vente doit être really punchy. Ne commence pas par dire ton nom avec ton titre professionnel. La personne à l’autre bout de la ligne ou devant son ordinateur n’en a rien à faire de cette information.

L’important, c’est d’avoir un pitch de vente qui a tes couleurs et qui te distingue.

Arrête de vouloir être trop corpo. C’est une excellente façon de se fondre dans la masse…

Mais comment capter l’attention de ton client potentiel?

Identifie sa douleur la plus probable

Avoir une clientèle cible facilite grandement cet aspect. À force de parler à tes clients idéaux, tu réaliseras qu’ils ont toujours les mêmes défis dans leur vie. Et que si tu cibles la bonne douleur, tu viendras piquer la curiosité de la personne.

Un exemple?

Tu es massothérapeute et tu vises les employés de bureau qui travaillent de la maison dans des conditions rarement ergonomiques. Si tu commences ton pitch de vente par:

Ça t’arrive souvent d’avoir des maux de dos à la fin de ta journée de travail? Ça t’empêche de passer du temps de qualité avec tes enfants parce que tu es limité dans tes mouvements?

Est-ce que tu penses que ça interpellera la personne? Elle va se sentir comprise tout de suite.

Tu dois donc trouver la douleur de ton client cible et trouver une façon de l’intégrer à ton pitch de vente.

Crée un sentiment d’appartenance

L’être humain est un être social et tu dois l’utiliser à ton avantage pour capter l’attention de ton client potentiel. Nous aimons tous être avec des gens qui nous ressemblent et partagent nos intérêts.

Quand tu dis dans ton pitch de vente que tu as déjà fait affaire avec un de ses voisins ou une connaissance qu’il a sur Facebook, tu crées instantanément un sentiment d’appartenance, mais tu démontres aussi ton expertise. Tu viens de lui confirmer, indirectement, que tu as déjà une clientèle.

Souviens-toi qu’ils ne te connaissent pas. Tu as besoin d’établir un lien de confiance avec eux et créer un sentiment d’appartenance est une façon de créer ce lien rapidement.

Comment booker un appel exploratoire avec ton pitch de vente?

Le but de ta prospection est de bien préqualifier la personne pour pouvoir l’amener encore plus loin dans ton processus de vente.

Tu n’es donc pas en train de closer une vente, mais bien un appel exploratoire où tu pourras poser des questions pour cerner les besoins de ton futur client.

Pique la curiosité de ton client potentiel à travers ton pitch de vente

La première chose à faire est de piquer sa curiosité.

Ne commence pas à parler de ton produit ou service lors de cet échange.

Tu dois garder les questions que la personne a sans réponse.

Tu lui donnes une raison de prendre un rendez-vous avec toi parce qu’elle veut en savoir plus.

Assume de demander un rendez-vous

Ça peut paraître simple (et ce l’est!), mais demande le prochain rendez-vous.

Tu dois finir ton pitch de vente par une demande d’un rendez-vous.

Tu peux le faire en utilisant la technique du closing alternatif en proposant deux plages horaires.

Transforme:

Alors, veux-tu un rendez-vous avec moi?

En:

Alors, tu souhaites qu’on se rencontre mardi à 9 h ou mercredi à 10 h?

La personne ne se posera même pas la question si elle veut un rendez-vous avec toi.

Si la personne répond que les choix ne lui conviennent pas, tu peux lui demander ses disponibilités pour démontrer que tu as de la flexibilité. Le closing alternatif sert simplement à ouvrir la discussion concernant le rendez-vous.

Prends le temps de bien préqualifier ton client

Quand tu auras un rendez-vous de booké, n’oublie pas!

La préqualification.

C’est bien beau d’avoir un rendez-vous à ton horaire, mais si tu réalises après 2 minutes de rencontre que la personne ne correspond pas du tout à ton client idéal, tu viens de perdre ton temps et son temps.

Une bonne préqualification se fait avec 2-3 questions. Tu n’en as pas? Cet article t’explique cette étape importante de ton processus de vente.

Fais-tu ces erreurs quand tu fais ton pitch de vente?

Il y a beaucoup d'erreurs que tu peux faire quand tu bâtis ton pitch de vente.

Les plus courantes?

Est-ce que ton titre professionnel fait 10 pieds de long?

N’oublie pas qu’au début de ton pitch de vente, tu dois garder l’intérêt. Ce n’est pas le temps de se perdre dans un nom compliqué.

Nous en voyons avec des noms composés qui ont appris l’alphabet avec…

Par exemple, si PL se présentait comme suit:

“Bonjour, je suis Pierre-Luc Murray, directeur des ventes et de l’expérience client chez Résidencia Maisons Intelligentes, je vous appelle pour…”

Il vient de perdre 10 secondes et son client n’a toujours pas appris la raison de son appel. Et son cerveau a assimilé aucune de ces informations…

Tourner autour du pot et perdre de précieuses minutes

C’est important d'en venir rapidement à l'essentiel.

Dans les premières secondes de ton pitch de vente, tu dois répondre à la question 

“Pourquoi tu m’appelles?”

Go straight to the point.

Ne pas connaître par cœur ton pitch de vente…

La façon que tu diras ton pitch de vente est aussi importante que ce que tu dis.

Tu dois arriver préparé. Avoir une assurance de feu pour ton produit ou service.

Une belle énergie positive, énergique, mais aussi confiante fait littéralement la différence.

Prêt, pas prêt? C’est maintenant l’heure de bâtir ton pitch de vente

Avec un pitch de vente bien bâti, tu pourras vendre n’importe quoi à n’importe qui. Tu n’auras qu’à ajuster en fonction du produit ou du service que tu veux vendre. 

Si tu sens qu’il te manque des notions pour améliorer ton pitch de vente, n’hésite pas à rejoindre la communauté Facebook de TOPS closers comme toi. Plusieurs outils gratuits te sont partagés pour t’aider à améliorer tes ventes.