Ne te mets pas en mode vendeur quand tu fais de la prospection par téléphone (cold call)

Quand tu nous dis:

Je ne réussis pas à closer quand je fais mes cold calls.

Nous savons tout de suite que ton processus de vente n’est pas au point.

Et qu’il te manque quelques notions de base sur la vente. 

Le cold call, tu sais ce que c’est puisque tu en fais. Tu connais les avantages aussi. 

Mais connais-tu l’objectif derrière la prospection par téléphone?

L’objectif de la prospection par téléphone: PROSPECTER

Le but du cold call n’est pas de proposer ou de vendre ton produit (ou service), mais d’appeler des leads et capter leur attention pour obtenir un deuxième rendez-vous. 

Ce n’est qu’à ce moment, lors de l’appel exploratoire (ou découverte ou de qualification) que ton processus de vente débute. 

Si le lead se qualifie (et seulement si!), tu pourras donc le faire entrer dans ton entonnoir de vente. Il doit remplir TOUS les critères que tu as établis lorsque tu as bâti tes questions de qualification. C’est contre-productif d’ajouter un lead dans ton processus de vente et savoir dès le départ que tu ne réussiras pas à lui vendre quoi que ce soit. Veux-tu un agenda booké ou un taux de closing de 100%?

En ayant cet objectif en tête, tu auras une plus grande facilité d’optimiser ton temps.

Tu as à ton horaire quelques blocs de prospection?

Prépare tes appels en ayant une liste de leads à contacter et prends le téléphone!

Les étapes à suivre pour que ta prospection par téléphone soit efficace

1. Prépare ton temps de prospection

Comme tout bon athlète, un bon vendeur sait que la préparation est la clé du succès. 

Un athlète n’arrive pas à une compétition sans s’être étiré (et ça c’est le minimum!)

Il visualise sa performance.

Il suit son plan alimentaire.

Bref, il reste focus pour atteindre ses objectifs.

C’est la même chose pour toi quand tu te mets en mode prospection.

• Tu as une liste de numéros de téléphone (avec leurs noms!) à contacter.
• Tu as avec toi un script qui HOOK et qui BOOK! que tu as pratiqué des dizaines de fois devant ton miroir
• Et surtout! Tu as une attitude de TOP CLOSER.  

2. Arrête d’écouter ta bitch voice intérieure et prends le téléphone!

Prends une grande respiration et compose le premier numéro sur ta liste. 

Comme tu t’es bien préparé et pratiqué, ton pitch devrait être clair et structuré. 

Les bégaiements, les hésitations et le manque d’enthousiasme dans ta vie, ça ne devrait pas exister. 

Tu as confiance en toi et en ce que tu vends.

Ton lead a un intérêt d’en savoir plus? Planifie une seconde rencontre en lui proposant deux plages horaires. Le closing alternatif, tu connais?

Voilà! Tu as closé ton appel. 

Passe au prochain numéro de téléphone. 

!!! IMPORTANT !!! 

Avant de commencer ta séance de prospection par téléphone, fixe-toi un objectif. Ce peut être un objectif de temps ou un objectif du nombre d’appels à faire. Si tu t’es fixé l’objectif de contacter 20 personnes, respecte-le!

3. Pour ne pas refaire les mêmes erreurs, fais ton auto-évaluation.

Comment sais-tu que tu fais bien les choses si tu ne prends pas le temps de les analyser?

Tu as réussi à atteindre tes objectifs de prospection cette fois-ci?

Nice job! Tu prends des notes de tes bons coups.

Tu as eu une discussion houleuse avec un lead et tu as décidé de raccrocher et d’arrêter ta prospection par téléphone? Nous sommes tous humains et c’est normal d’avoir des journées plus difficiles. 

Mais tu dois analyser ce qui s’est passé pour que la prochaine fois, tu puisses être en mesure de mieux affronter la situation. 

Tu as encore des questions?

Nous sommes conscients que ce n’est pas un simple article de blogue qui pourra répondre à toutes tes questions. Nous savons même que tu dois t’en poser plein présentement:

Quoi faire quand je tombe sur une boîte vocale?

Est-ce qu’il y a un meilleur moment qu’un autre pour faire ma prospection par téléphone? Matin, midi, soir?

Comment réfuter les objections que j’ai souvent?

Quel est le nombre d’appels que je dois faire pour atteindre mes objectifs?

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